"پیدوار" اور "رفتار" عمل کی کنجیاں ہیں۔ پیداوار (جب تک ایک روپے کو ۹۰ آنے میں بیچنے کا معملہ نہیں ہو) تمام مسائل کو حل کر دیتا ہے، پیدوار کی غیر موجودگی صرف پیداوار کے ہونے سے درست ہوتی ہے۔ جب آپکی کمپنی میں بڑھوتری ہوتی ہے تو لگتا ہے آپ جیت رہے ہیں سب لوگ خوش ہوتے ہیں۔ اگر آپ بڑھ رہے ہیں تو نئے عہدے اور زمہ داریاں ہر وقت جنم لیتی ہیں، اور لوگوں کو لگتا ہے اُن کو مستقبل آگے بڑھ رہا ہے۔ اگر بڑھ نہیں رہا تو لوگوں کو لگتا ہے آپ ہار رہے ہیں، لوگ ناخوش ہوتے ہیں اور کمپنی کو چھوڑ جاتے ہیں۔ اگر آپ بڑھ نہیں پا رہے تو لوگ زمہ داریوں پر جھگڑتے ہیں اور ایک دوسرے پر الزام تراشی کرتے ہیں۔
بانی اور ملازمین جو کام کرتے کرتے تھک جاتے ہیں وہ تقریباََ ہمیشہ ایسے سٹارٹ اپ کے لیے کام کرتے ہیں جس میں کوئی بڑھاؤ یا رفتار نہیں ہوتی۔ اسکو خاص طور پر واضع کرنا بےحد مشکل ہے کہ یہ کتنا غیر حوصلہ افضہ ہے۔
بہترین پیداوار کا طریقہ کار "رفتار کو کبھی نہ کھونا ہے"۔ لیکن یہ آپ کسیے کر سکتے ہین؟
سب سے اہم ہے کے آپ "رفتار" کو اپنی اولین ترجیح بنا لیں۔ کمپنی وہ ہی کرتی ہے جسے مالک ناپ سکتا ہے۔ یہ قدر اہم ہے کہ کمپنی کسی ایک حدف جسں کو وہ تعین کر سکے، اُس کی طرف اپنی تمام صلاحیت کو مرکوز کرے، اور یہ وقت کا اہم ترین استمال ہو گا کہ کمپنی اس کا تعین کرے کہ پیدوار کے لیے کونسا کام سب سے اہم ہے۔ اگر آپ پیدوار کی پروا کرتے ہیں، اور عمل کے لیے حدف مقرر کرتے ہیں، تو تمام کمپنی کی توجہ اس پر مرکوز ہو گی۔
یہاں کچھ مثالیں ہیں۔
ایئر بی۔این۔بی کے بانین نے ایک گراف بنایا جو مستقبل میں ان کے مقاصد جن کے حصول کے لیے وہ کوشاں تھے۔ اس کو انہوں نے تمام جگہ فرج، میز کے اُوپر، لیٹرین کے شیشہ غرض ہر جگہ پر لگا ڈالا۔ اگر وہ گراف کے مطابق نمبر اُس ہفتے حاصل کرتے تو بہترین، اگر نہیں تو وہ صرف اُس کے متعلق بات کرتے۔
مارک زکربرگ نے بتایا کہ فیس بک میں سب سے زیادہ جدت پیدوار کے گروہ سے آئی، جب فیس بک کی پیداوار سست ہو گئی تھی۔ وہ گرہ تب (اور شاید اب بھی) فیس بک میں اپنا ایک خاص مقام رکھتا ہے، کیونکہ ہر کوئی جانتا تھا یہ کس قدر اہم ہے۔
ان چیزوں کی لسٹ بنا کر رکھو جن سے کمپنی کی پیدوار رکی ہوئی ہے۔ کمپنی کے اندر بات کرو کیسے پیدوار میں بڑھوتری لائی جا سکتی ہے۔ اگر آپ جان پائے رکاوٹیں کیا ہیں، تو قدرتی طور پر آپ ان کا حل تلاش کریں گے۔
وہ چیز جو آپ کرنا چاہتے ہیں، اپنے سے سوال کریں "کیا یہ بہترین چیز ہے جو پیدوار کو بڑھائے؟" مثلاََ کانفرنس پر جانے سے پیداوار میں بڑھوتری نہیں ہو گی، صرف اُس وقت کہ وہاں جا کہ آپ اپنا پروڈاکٹ بیچ سکیں۔
اعداد و شمار کے متعلق شدید شفافیت (اور مالیات پر) ایک بہترین عمل ہے۔ کسی وجہ سے، بانی اس سے کتراتے ہیں۔ لیکن یہ تمام کمپنی کو پیدوار پر مرکوز رکھتا ہے۔ ملازم اعداد و شمار پر کتنی توجہ رکھتے ہیں اور کمپنی کس قدر بڑھ رہی ہے اس میں ایک سیدھا رشتہ ہے۔
اعداد و شمار سے متعلق، اپنے آپ کو غیر ضروری اعداد شمار سے بیوقوف نہ بناؤ۔ ایک عموممی غلطی یہاں پر لوگوں کو سسٹم میں صرف رجسٹریشن کروانا ہے۔ پروڈاکٹ کا استمال ہی اصل پیداوار کی نشاندگی کرتا ہے۔ صارفین کو پروڈاکٹ کے ساتھ برقرار رکھنا اتنا ہی ضروری ہے جتنا نئی صارفین کی سسٹم میں شمولیت۔
اندروی طور پر داخلی تسلسل کو برقرار رکھنا ضروری ہے۔ آپ کو ترقی کا "ڈھول بجانا" مثلاََ نئے فیچرز، صارفین، ملازم، آمدنی کے حدف، اشتراک وغیرہ جس کے متعلق آپ اندرونی اور بیرونی طور پر بات کر سکتے ہیں۔
آپ کو تقریباََ ممکن ہدف کا تعین کرنا ہو گا تاکہ ہر ماہ ترقی کا جائزہ لیا جا سکے۔ جیت کی خوشیاں مانئیے! اندرونی طور پر ہمیشہ حکمت عملی پر بات کریں، سب کو بتائیں آپ صارفین سے کیا سن رہیں ہیں۔ جتنی زیادہ معلومات آپ اندرونی طور پر بانٹین گے آپ اتنا ہی بہتر ہوتے جائیں گے۔
کچھ شکنجوں میں بانی عموممی طور پر پھنس جاتے ہیں۔ ایک یہ کے کمپنی تیزی سے ترقی کر رہی ہے لیکن اندرونی طور پر ہر چیز ٹوٹی اور غیر موثر دیکھائی دیتی ہے، اور ہر ایک کو فکر ہوتی ہے کہ چیزیں بےنقاب ہو جائیں گی۔ عملی طور پر یہ نہیں ہوتا (فرینڈسٹر سب سے اہم مثال ہے جو ختم ہو گیا ٹیکنکل وجوہات کہ بنا پر۔) متضاد طور پر اگر آپ تیزی سے ترقی کر رہے ہیں لیکن کچھ بھی موثر نہیں ہے تو آپ محض اُس کو درست کر دیں اس طرح آپ مزید پیدوار حاصل کر سکتے ہیں! میری پسندیدہ انوسٹمنٹ ان کمپنیوں میں ہے جو پیدوار میں بہت تیز ہیں لیکن بہت حد تک غیر موثر، ان کی قیمت اپنی قدر سے بہت کم ہوتی ہے۔
اس سے متعلق مسئل کو سوچنا جن کا تعلق مستقبل سے ہے۔ مثلاََ "آپ اس کام کو بڑے پیمانے پر کیسے انجام دے پائیں گے؟" جواب ہے آپ اس پر تب سوچیں جب آپ وہاں پونچ جائیں۔ بہت سے سٹارٹ اپ اس سوال پر بحث کر کے ختم ہو گئے نہ کہ اس بات پر کہ انہوں نہ اس کے متعلق سوچا ہی نہ ہو۔ ایک بہترین اصول سٹارٹ اپ کے لیے کہ یہ سوچیں ۱۰ گنا زیادہ پر اُن کو کن مسائل کا سامنا کرنا پڑے گا۔ لیکن بہترین صارفین سرورس جزباتی صارفین جنتی ہے، اور جیسے پروڈاکٹ بہتر ہوتا ہے آپ کو صارفین کی کم مدد کرنی پڑتی ہے۔ کیونکہ آپ جانتے ہوں گے کہ صارفین کو کن مراحل میں دشورای کا سامنا کرنا پڑتا ہے اور آپ اُس کو بہتر کریں گے۔ (ویسے یہ ایک مثال کاؤش ہے، بہترین صارفین سرورس)
اس میں ایک گرفت ہے "وہ کرو جس سے بڑھوتری ممکن نہ ہو" یہ آپ کو پیسے کمانے سے نہیں روکتی۔ اولین دنوں میں معاش کا برا ہونا قابل قبول ہے لیکن آپکو یہ سوچنا ہے کیسے مستقبل میں اس کا حل کرنا ہے۔
ایک اور شکنجا حوصلہ کا پست ہونا کہ پیدوار تو ہو نہیں رہی لیکن پراڈکٹ استمال کی فیصد سے بہتر ہے۔ انسان جبلی طور پر متوقع بڑھتی چڑھتی پیدوار کو ناپنے میں قاصر ہے۔ اپنی ٹیم کو اسکا بات کا تعارف کروایں کے بہترین کمپنیاں کا آغاز چھوٹے نمبروں سے ہوا۔
کچھ چیزیں جو بانی سمجھتے ہیں جن سے پیداوار ہو گی لیکن نہیں ہوتی، اور یہ عملی طور پر کام نہیں کرتے اور بہت سے وقت کے ضائع ہونے کا سبب بنتے ہیں۔ مشترکہ مثال جیسے کہ دوسری کمپنیوں کے ساتھ اشتراک یا "مشہور پریس لانچ"۔ ان سے ہوشیار رہیے یہ چیزیں کبھی موثر طور پر کارآمد نہیں ہوتیں۔ اسکے برعکس پیدوار حاصل کیجئے جیسا کے بہت سے اور کمپنیوں کے پیدوار حاصل کی، ایک بہترین پروڈاکٹ کو بنانے سے، پھر بہت سی پیدوار کی حکمت عملی اور تجربے سے (اشہار، ریفرل پروگرامز، سیلز اور مارکیٹنگ، وغیرہ۔) اور وہ کرنا جو کارآمد ہو۔ اپنے صارفین سے پوچھیے آپ کو کہاں اُن جیسے اور لوگ ملیں گے۔
یاد رکھیے سیلز اور مارکیٹنگ گھٹیا الفاظ نہیں ہیں۔ البتہ دونوں آپکو بچا نہیں سکتے اگر آپ کا پروڈاکٹ گھٹیا ہو، یہ دونوں پیداوار میں تیزی سے اضافے کا سبب بن سکتے ہیں)۔ اگر آپ ایک ادارہ ہیں، تو یہ شاید آپکی ضرورت ہوں کہ آپ اس کام میں بہترین ہوں۔
سیلز سے خاص کر گھبرائے مت۔ کم سے کم ایک بانی کو لوگوں سے بات چیتے اور پیسے مانگنے کا گُر آنا چاہیے۔
الیکس شولٹز نے صارفین پروڈاکٹ پر لیکچر دیا جو دیکھنے کے قابل ہے۔ بی.ٹو.بی پروڈاکٹ کے لیے، میرے خیال میں آمدنی کے ماہانہ عدادوشمار کو دیکھنا ضروری ہے اور یار رکھیے سلیز جن میں وقت درکار ہو ان میں پہلے کچھ ماہ آپ کو برے نظر آئیں گے (کبھی کبھار سٹارٹ اپ کو اولین صارف کے طور پر اپنا پروڈاکٹ بیچ کر اس مسئلہ کا حل نکالا جا سکتا ہے)