وہ کرو جو سکیل نہ کرے

جولائی ۲۰۱۳

ایک مشترکہ مشورہ جو ہم وائے.کمبینیٹر میں دیتے ہیں کہ کچھ چیزیں اس طرح کرو کے کو سکیل scale نہ کریں۔ کافی بانیان کا ماننا ہے کہ سٹارٹ اپ آیا تو کامیاب ہوتے ہیں یا ناکام۔ آپ کچھ بناتے ہو اور اُس کو لوگوں کے لیے فراہم کر دیتے ہو، اگر آپ نے بہتر چوہا پکڑنے کا آلہ تیار کیا ہے، تو لوگ آپکی نقل کرتے ہوئے آپکے دروازے تک پونچ جائیں گے۔ یا وہ ایسا نہ کریں گے، ایسا نہیں ہو گا تو اس صورت میں مارکیٹ کو وجود نہیں ہوتا۔ [۱]

دراصل سٹارٹ اپ کامیاب ہوتے ہیں جب بانیان انہیں کامیاب کرتے ہیں۔ کچھ گنے چنے ہی ہیں جو خود بہ خود کامیاب ہو گے، لیکن اکثر کو کچھ ضرور لگانا ہوتا ہے کامیابی کے لیے۔ ایک مثال کرینک crank جو کار انجن car engine میں تھی جس کی جگہ بعد میں الیکٹرک چارجرز electric charges نے لے لی۔ ایک دفعہ جب انجن چل پڑتا ہے، تو چلتا رہتا ہے، لیکن اس سے علیدہ محنت کا کام ہے اس کو چلانا۔

بھرتی

سب سے عموممی انسیکلیبل unscalable چیز جو سٹارٹ اپ کرتے ہیں وہ ہے، بذات خود اولین صارفین کو بھرتی کرنا۔ تقریباََ تمام سٹارٹ اپ کو یہ کرنا پڑتا ہے۔ آپ صارفین کے آنے کا انتظار نہیں کر سکتے۔ آپکو جانا پڑے گا اور اُن کو ڈھونڈ کر لانا پڑے گا۔

سٹرائپ stripe ایک بہت کامیاب سٹارٹ اپ ہے جسے ہم نے فنڈ کیا، اور ہو ایک ضروری مسئلہ کو حل کر رہے تھے۔ اگر کوئی بیٹھے بیٹھائے صارفین کو تلاش کر سکتا تو وہ تھے لیکن واے۔سی میں وہ صارفین تک رسائی حاصل کرنے میں مشہور تھے۔

سٹارٹ اپ جو دوسرے سٹارٹ اپ کے لیے چیزیں تیار کرتے ہیں اُن کے پاس ہمارے پرانے فنڈز کیے ہوئے سٹارٹ اپ ایک ایک تعداد موجود ہے۔ سٹرائپ نے اس کا فائدہ اٹھایا۔ وائے.سی میں ہم نے "Collision installation" کی اصطلاح دی جو ٹیکنیک انہوں نے ایجاد کی۔ جب عام سٹارٹ اپ کے لوگ دوسرے سے پوچھتے "کیا آپ ہمارا بی.ٹا beta وژن استمال کرنا چاہتے ہیں؟" تو جواب ملتا ہاں، تو وہ کہتے "زبردست، میں آپکو لنک بھیجتا ہوں"۔ لیکن سٹرائپ نے ان لوگوں کا انتظار نہیں کیا، اگر کوئی اُن کے سافٹویر کو آزمانہ چاہتا تو وہ کہتے "ہمیں اپنا کمپیوٹر دو" اور وہ فوراََ اُس پر سٹرائپ کا سیٹ اپ کر دیتے۔

دو وجوہات ہیں کے بانیان صارفین تک پونچنا نہیں چاہتے۔ وہ ہے شرم اور سستی۔ وہ گھر پر بیٹھ کر کوڈ لکھنا بہتر سمجھتے ہیں بانسبت اس کے اُن کو لوگوں کے سامنے جا کر بات کرنی پڑے، شاید اُن کو اُن سے نہ سننی پڑے۔ لیکن سٹارٹ اپن کی کامیابی کے لے سٹارٹ اپ کے کم سے کم ایک بانی کو سیلز اور مارکیٹنگ کا کام کرنا پڑے گا۔ [۲]

دوسری وجہ بانیان اس راستہ کو نظر انداز کر دیتے ہیں کیوں کہ صارفین کی تعداد اتنی کم ہوتی ہے۔ وہ سمجھتے ہیں اس طرح تو بڑی کمپنیوں کا آغاز نہیں ہوا۔ ہم حوصلہ افضائی کرتے ہیں اُن بانیان کی جو اپنی ترقی کو ہر ہفتے ناپتے ہیں۔ اگر آپ کے پاس ۱۰۰ لوگ ہیں تو ٪۱۰ فیصد ترقی کے لیے آپکو صرف ۱۰ نئے صارف درکار ہوں گے۔ اگر آپ ٪۱۰ ہر ہفتے ترقی کرتے رہو تو آپ حیران ہو گے یہ نمبر کتنا بڑھ جاتا ہے۔ سال بعد آپکے پاس ۱۴،۰۰۰ صارف ہوں گے، اور دو سال بعد ۲۰ لاکھ۔

آپکو چیزیں مختلف طریقے سے کرنی پڑیں گے اگر آپ ہزار صارفین کا اضافہ کرتے ہو، ترقی آخرکار رک جائے گی۔ اگر مارکیٹ میں موجود ہو تو آپ صارفین کو خود حاصل کر سکتے ہو پھر رفتہ رفتہ اس کو آٹومیٹیک طریقہ میں بدل سکتے ہو۔ [۳]

ائربی.این.بی کی مثال اس میں قابل ذکر ہے۔ مارکیٹ کو بننا اتنا مشکل کام ہے کے آپکو بہت بڑی بہاردی چاہیے ہو گی۔ ائربی.این.بی airbnb میں لوگ گھر گھر جا کر، نیویورک میں، صارفین کو اکھٹا کیا اور موجودہ صارفین کی مدد کی۔ مجھے یاد ہے واے.سی کے دوران جب وہ منگل کے ڈنر پر آتے تھے تو وہ اکثر باہر کسی جگہ سے اڑ کے آتے تھے۔

کمزور

ائربی.این.بی اب نہ رکنے والی طاقت کے طور پر دکھتا ہے، لیکن شروع میں یہ اس قدر کمزور تھا کہ ۳۰ دن جو انہوں نے صارفین سے ملاقاتیں کی اُس ہی نے کامیابی اور ناکامی میں فرق ڈال دیا۔

شروع میں کمزور ہونا ائربی.این.بی کا خاصہ نہیں۔ تمام سٹارٹ اپ ہی کمزور ہوتے ہیں شروع میں۔ اور یہ سب سے بڑی چیز ہے جو نہ تجربہ کار بانی اور انوسٹر (اور ریپوٹر اور تمام-جانے-والے فورمز) کے بارے میں غلطی کرتے ہیں۔ وہ لارویل سٹیج پر بانیان کو قائم شدہ کمپنیوں کی مطابقت سے ناپتے ہیں۔ جیسا ایک بچے کو پیدائش کے وقت دیکھا جاتا ہے اور بولے "یہ چھوٹا سی مخلوق تو کچھ نہیں کر سکتی۔"

یہ بےزرر ہے اگر ریپوٹر اور تمام-جانے-والے فورمز سٹارٹ اپ کو رد کر دیں۔ وہ ہمیشہ چیزوں کو غلط سمجھتے ہیں۔ یہ بھی کوئی مسئلہ نہیں اگر انوسٹر بھی آپکے سٹارٹ اپ کو رد کر دیں؛ وہ اپنا زہن تبدیل کر دیں گے جب وہ ترقی کا گراف دیکھیں گے۔ بڑا خطرہ کہ آپ اپنے سٹارٹ اپ کو خود رد کر دو، اس پر یقین نہ کرو۔ میں نے یہ ہوتے دیکھا ہے۔ مجھے اکثر بانیان کو حوصلہ دینا پڑتا ہے جو اپنے ہی کام کی ووقت کو نہیں جانتے۔ بل گیٹس نے بھی یہ غلطی کی تھی۔ وہ ہاورڈ میں پڑھائی کے لیے واپس آ گیا، مائیکروسافٹ کا آغاز کرنے کے بعد۔ لیکن زیادہ تر وقت پڑھائی میں نہیں لگایا، لیکن وہ اگر اس بات کا احاطہ کر پاتا کہ مائیکروسافٹ کیا بن سکتا ہے تو شاید کبھی واپس نہ جاتا۔ [۴]

شروع کے وقت میں سٹارٹ اپ سے پوچھنا چاہیے "کیا یہ کمپنی دنیا فتح کر رہی ہے؟" لیکن "یہ کمپنی کتنی بڑی ہو جائے گی اگر بانیان ٹھیک طریقے سے چیزیں کریں۔" اور چیزیں ٹھیک طور پر بغیر بھرپور محنت کے دیکھائی نہیں دیتیں۔ مائیکروسافٹ متاثر کن نہ تھا جب صرف دو لوگ البرکیکی میں بیسک انٹرپٹر پر کام کر رہے تھے۔ اُس مارکیٹ کے لیے جس میں محض کچھ ہزار شائقین تھے (جیسے کے تب تھا)، لیکن پیشنظر یہ مائیکروکمپیوٹر میں غالب آ گیا۔ میں جانتا ہوں بارئن چیسکی اور جیبیا کو ایسا نہیں لگا جب وہ گھروں کی تصویریں کھینچ رہا تھا۔ وہ صرف زندہ رہنا چاہتے تھے۔ لیکن وہ بھی اُس ڈگر پر تھے کے مارکٹ کو فتح کر سکیں۔

آپ صارفین کو خود کیسے بھرتی کرتے ہیں؟ اگر آپ کچھ ایسا بناتے ہیں جو آپکے خود کسی مسئلہ کا حل ہو، تو پھر آپکو محض اپنے جیسے لوگ ڈھونڈنے ہیں۔ ورنہ آپکو صارفین کی نبز ڈھونڈنی ہو گی جن کو اُس کا سب سے زیادہ فائدہ ہو۔ عموممی طور پر اسکا طریقہ بغیر کسی حدف کے لانچ کرنا اور دیکھنا کون لوگ اس چیز کے لیے سب سے زیادہ ضرورت محسوس کرتے ہیں۔ مثلاََ بین سلبرمین کے پنٹرسٹ کے صارفین میں بہت سے لوگ ڈزائن میں دلچسپی رکھتے تھے، تو وہ ڈزائن بلاگر کی کانفرس میں گیا اور صارفین کو بھرتی کیا، اور یہ ٹھیک طرح سے کام کر گیا۔ [۵]